國內(nèi)水上樂園商品銷售�(xiàn)狀及改善建�
如今,水上樂園在休閑旅游�(chǎn)�(yè)中已然占�(jù)了非常重要的地位。非�??臻g打造的不同體驗讓人們暫時忘卻現(xiàn)實生活中的煩惱與壓力。也因此,水上樂園越來越受到人們的喜愛,逐漸成為人們休閑娛樂生活中不可或缺的一部分�
雖然人們對水上樂園的喜愛度日益增加但是先期高額的投資,不健康的營收結構比造成了水上樂園難以持�(xù)�(fā)展并得到良好收益,導致給水上樂園帶來了前所未有的壓��
水上樂園商業(yè)模式是以圍繞主題�(nèi)容而設立的水上樂園設備吸引游客,出售具有主題水上樂園文化的衍生�(chǎn)品從中獲得二次盈�,又由文化衍生產(chǎn)品的�(fā)售進一步擴大品牌文化認知度。世界上成功的主題水上樂園贏利點通常都來自于游客在園�(nèi)的消費項�,比�,購�、餐飲設�、衍生娛樂等,門票收入則用來維護日常開支。知名的長隆水上樂園以及其他成功的水上樂園門票占比一般為總收入的四成左右,其余收入則來自于商品以及餐飲銷售等。根�(jù)東京迪士尼度假區(qū)公布的官方數(shù)�(jù)�2019年游客人均消費總額為11505日幣(約合人民幣786元),其中門票為5252日幣,占45.6%(約合人民幣315元),商品購物為3821日幣,占33.2%(約合人民幣229.3元),餐飲為2432日幣,占21.4%(約合人民幣145.9元)。目前國�(nèi)水上樂園的收入構成中,門票收入往往占到收入總額�80%,甚至更�。商品銷售業(yè)績不佳的背后確實存在著一些較為普遍的問題,而這些問題又有何解決對策呢�
國內(nèi)水上樂園商品銷售�(xiàn)狀及改善建�
商品多以采購成品為主,缺乏自主創(chuàng)�
水上樂園所銷售的商品屬于旅游商品范�。旅游商品一般為兩類:采購成品類以及自創(chuàng)文化�(chǎn)品類。國�(nèi)水上樂園的旅游商品多以采購成品類為主,占比到�80%-90%,缺乏自主創(chuàng)�。外部采購品的同質化�(xiàn)象嚴�,許多商品在眾多景點都會出現(xiàn),這也是造成游客提不起購物興趣的重要原因。對于目前國�(nèi)見多識廣的游客而言,這些同質化的商品早已沒有了吸引力,特別是地處一線城市的主題樂園,在�(chuàng)意衍生產(chǎn)品開�(fā)上的不足將成為自身很大的劣勢�
通過自創(chuàng)文化衍生品的銷售,水上樂園不僅可以在二次消費上獲得盈�,優(yōu)化整體收益結�,還可以通過自創(chuàng)文化衍生品的�(fā)售進一步擴大自身的品牌影響�。在多數(shù)樂園自創(chuàng)商品只占不足20%的情況下,需制定詳細的商品開�(fā)以及銷售策略,慢慢加大自�(chuàng)商品的占��
建議制定�(diào)整商品比例的三年�(guī)�。第一年為�(xiàn)有商品的去庫存時期。用半年到一年時間完成現(xiàn)有商品的處理,不暢銷的商品可以作為游戲贈品進行處理。同時,開始進行新商品的開發(fā)和研討工�。第二年正式進入新商品的開發(fā)生產(chǎn)階段,除了利用自己的IP進行完全自主開發(fā)�,還可以保留暢銷外來采購�,通過增加LOGO的方法將外來采購品原�(chuàng)�。第三年則慢慢將自創(chuàng)商品與外來采購品的銷售比例調(diào)整到�(yōu)狀�(tài)。三年計劃可根據(jù)實際商品的開�(fā)進度進行�(diào)��
商品結構不合�
水上樂園商品結構應當符合該樂園目標客群的年齡結構,國�(nèi)多數(shù)水上樂園的商品呈�(xiàn)出低齡化傾向。雖然某些水上樂園的主要客群為成年人,但是卻出現(xiàn)符合成年人喜好的商品占比低的問題。此�,商品品類不夠豐�,毛絨玩具以及益智類玩具占比高,實用性以及食品類禮品較少也是較為普遍的問��
應當將水上樂園商品結構調(diào)整為更為�(yōu)質的狀�(tài)。例�,以成年游客為主要客群的水上樂園,應根據(jù)成年人更偏好于購買實用性強的商品特征來�(yōu)化商品結�。此�,根�(jù)國際成功水上樂園的商品構成情況來�,糕�、文�、服飾、生活雜貨等商品占比均高于國�(nèi)多數(shù)主題樂園,國�(nèi)樂園在進行商品品類結構�(diào)整時應當加大實用性商品的采用力度�
主題區(qū)域內(nèi)的商店缺乏主題相關�
樂園�(nèi)的一些商品店鋪雖然位于主題區(qū)�,但是店�(nèi)的商品與店鋪的主題定位不相符,沒有突出主題�,與主題區(qū)域內(nèi)的水上樂園設備以及演藝表演也缺乏關聯(lián)�。水上樂園內(nèi)游客通過游玩水上樂園設備以及觀看表演后�(chǎn)生的興奮之情是轉化為購物沖動的主要因�,而將購物沖動轉化為購買行為的抓手就是與水上樂園設備和演藝以及園內(nèi)氛圍高度關聯(lián)的商�。商品缺乏主題性則很難將游客的購物沖動轉換為實際購買行為�
主題區(qū)域內(nèi)的商品要符合主題。比如,位于表演場出口處的商店是表演散場后游客的必經(jīng)之地。當表演給予了游客沉浸式體驗�,出口商店則應與之配合,銷售能讓游客�(lián)想起表演情景的商�。這是通過聚焦舞臺角色的展示進行紀念品銷售佳的時機。其他主題區(qū)域的店鋪也應當增加主題關�(lián)��
商品陳列混亂,銷售模式墨守成�(guī)
如果商店�(nèi)的商品既沒有按照主題進行�(tǒng)一陳列,也并沒有按照品類進行陳列�(guī)�,那么混亂的陳列方式很難引起游客的購買欲。當游客在水上樂園中被某一主題圈粉,想要尋找相關商品時,需要花費更多的時間和精力去尋找想要的商�,不利于銷售。目前國�(nèi)多數(shù)水上樂園�(nèi)的商店主要以開放貨架,游客自己挑選商品為主要銷售模式,店員與游客間基本沒有互動,游客在商店也沒有任何體驗性活��
建議水上樂園在做商品陳列時按照一定的�(guī)則進行。例�,按照主題陳�,可結合季節(jié)性(圣誕節(jié)、萬圣節(jié)、春節(jié)等)活動來選定商�,集中陳列展�;也可按品種陳列,根�(jù)商品的品類劃分區(qū)�,進行陳列展示;或者按品牌陳列,集中同類品牌商品和同系列的動漫商品,這樣既能很好地體�(xiàn)價值主�,也能給予游客更好的體驗�
豐富�(xiàn)有的銷售方式??梢岳每ㄍㄈ宋镎驹谏痰觊T口或是卡通人物在店內(nèi)服務的銷售方式來吸引游客??ㄍㄈ宋锏牡菆鰰拐麄€空間變得明亮和歡快,而快樂的空間氛圍有利于促進游客的購物欲望。除此之�,還可以在商店內(nèi)設置一些藝術繪�、手工體驗角�,增加與游客的互�,在店內(nèi)營造歡樂的氛圍�
小結
對于商品開發(fā)而言,收集銷售數(shù)�(jù)、掌握游客偏好有著重要的意義。準確及時掌握各個游樂項目的游客流量,人氣指�(shù),游客屬性等細節(jié)信息�(shù)�(jù)能夠為商品禮品開�(fā)提供�(shù)�(jù)支撐,同時也能便于園區(qū)制定營銷策略、優(yōu)化運營管�。此�,定期實施游客問卷調(diào)�、在商店�(nèi)實施觀測記錄等也是對游客的購買行為以及商品偏好予以掌握的好方法。樂園應制定完善的商品開�(fā)標準,堅持PDCA(計�、執(zhí)�、評估、改善)。明確每個商品店鋪的職責和具體定�,遵循主題理�,在大力投入商品開發(fā)的同時,也不忘進行相應的店鋪員工培訓以及廣告宣傳等工作�
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